不動産売却の流れ
不動産売却の際、「手続きについては、何も知らなくても、不動産屋が全部やってくれるから大丈夫・・・ 」そう思っていらっしゃる方も多いのですが、スムーズな取引のためにも、事前に手続きの全体像を把握しておくことはとても大切です。
※「書類！」とある場面では、手続きを進める上で、各種書類を準備する必要があります。
売却相談
不動産売却相談時には、売却にあたって何か問題になりそうな点や、注意点などを書き留めて、相談するとスムーズです。
また、売却にあたっての希望条件として、何を重視しているのかということを、優先順位と共に伝えるようにしましょう。
実際に売却する際には様々な書類が必要になってきます。
必要書類は適宜準備していく形ですが、不動産会社に相談する際は、以下の書類があると、より具体的な相談が可能になりますので、手元に以下の書類がある場合には持参した上で相談するとよいでしょう。
① 所有不動産の物件概要書（購入時のパンフレットやチラシなど）
不動産購入時のパンフレットやチラシなどがあると、不動産の概要が把握できますので、必要情報価格査定の際などに、不動産の状況把握がしやすくなります。
② 登記事項説明書（登記情報）または固定資産税納税通知書
地番や家屋番号、評価額、面積、築年数などを把握するため、登記事項説明書（登記情報）または固定資産税納税通知書があれば、持って行きましょう。 登記事項証明書があれば、権利関係も把握できます。
③ 間取図および敷地測量図
間取図は不動産の大きさ、部屋の位置、方位などを把握するために必要です。敷地測量図も、あると不動産の形状や範囲を把握することができます。
④ 建築確認通知書（一戸建ての場合）
建物が適法に建てられたかということはもちろん、どのような条件で建築許可をとったのかを把握するために必要です。 添付されている図面と現状の間取りに大きな違いがある場合は、違法建築物にあたる可能性もあります。
⑤ 管理規約・使用細則・長期修繕計画表（マンションの場合）
リフォームやペット飼育、駐車場の利用方法などを把握するために必要です。
価格査定
さて、売却相談を受けて、まず不動産業者が行うこととして、価格査定があります。 価格査定の際は、まず机上査定が行われます。
机上査定では、不動産相場や成約事例、売出事例などをもとに、おおよその価格が算定されます。
より詳しい査定をという場合は、現地に赴き、不動産の敷地の内外や建物の内外について調査を行った上で、現地の状況も加味して実査定を行います。
査定の際ですが、言いづらいこと、マイナスポイントについてもきちんと不動産業者に伝えておくことが大切です。
例えば、事故の有無や、雨漏りや床のたわみ、騒音や臭い、壁や床の汚れや日当たりなど、きちんと不動産業者に伝えるようにしましょう。
少しでも高い金額で売却したいという気持ちから、瑕疵（欠陥や欠点などのこと）について隠したまま売却をして、後から何か問題が発生してしまった場合、その瑕疵について損害賠償請求をされてしまうことがありますので、後々のトラブルを防ぐためにも、きちんと伝えることが大切です。
【コラム：専門家の調査が必要と言われたら？】
売買に影響する事柄で、目視や簡易計測では把握しきれないような事柄があった場合に、物件購入希望者から専門家（一級建築士やインスペクター、測量士、土地家屋調査士など）による詳細な調査をお願いされることがあります。
例えば家が傾いているなどといった場合には、一級建築士など住宅診断ができる専門家の調査となり、費用がかかるのですが、きちんとした調査を行っておくことで、後々のトラブルを防止につながります。
媒介契約
不動産の査定が終わると、不動産会社に売却の依頼をする媒介契約を締結します。 媒介契約には、専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約の３種類があります。
専属専任媒介契約も専任媒介契約も一般媒介契約も、不動産業者に不動産の売却を依頼する契約になるわけですが、積極的な販売活動を期待するのであれば、専属専任媒介契約か専任媒介契約を締結する方がよいでしょう。
専属専任媒介契約は、指定流通機構（レインズ）への物件登録を、媒介契約締結の日から５日以内に行い、業務処理状況の報告も、１週間に１回以上行わなければなりません。
専属専任媒介契約は、他の媒介契約に比べて、より不動産会社との信頼関係が必要とされる契約であるため、不動産業者も、より丁寧に責任をもって販売活動をします。
専属専任媒介契約
専属専任媒介契約とは、依頼した会社が探してきた相手方以外の人と契約をすることを禁止する特約を含んだ媒介契約のことです。
この専属専任媒介契約を締結すると、依頼者は、他の不動産業者に重複して依頼することはできず、依頼した不動産業者が紹介する相手とのみ取引をすることができます。
専任媒介契約
専任媒介契約とは、専属専任媒介契約と同じく、依頼者が他の不動産業者に重複して依頼できない媒介契約をいいます。
専属専任媒介契約との違いは、依頼者自身が見つけてきた相手方と取引をすることは可能という点です。
一般媒介契約
一般媒介契約は、専属専任媒介契約や専任媒介契約と異なり、複数の不動産業者に重複して依頼できる媒介契約のことをいいます。
媒介契約は３ヶ月更新
さて、この媒介契約ですが、契約の有効期間は最長で３ヶ月で自動更新にはなりません。 期限が切れた時点で、その都度、契約を締結し直す形となります。
一般媒介契約のみ、法律上は契約期間の制限はないのですが、通常は、他の媒介契約と同じく３ヶ月で更新されるのが一般的です。
【コラム：物件の囲い込みとは？】
不動産業者の「囲い込み」が、昨今問題となっています。
「囲い込み」とは、顧客から売却依頼を受けた物件を自社で抱え込み、他社には紹介しないことです。
本来、不動産業者は、顧客から不動産売却の依頼を受けた場合、その「物件」を自社だけで販売するのではなく、不動産業界全体で情報を共有し、多くの会社で販売できるようにしなくてはなりません。
このことは、法律で定められており、売却の委任契約を受けた不動産会社が、故意に情報を隠したり独占することは法律で禁じられています。
媒介契約を受けた場合、「決められた期間内に」「物件情報を指定流通機構（レインズ）へ登録する事」が義務付けられています。
しかしながら、大きなお金が動く不動産業界では、レインズに登録はするものの、自社の利益のために他の不動産業者には絶対紹介しないという「囲い込み」を行う業者が少なからずいます。
中には相場よりもかなり高額な金額を最初に提示して、「うちに依頼してもらえれば、高い金額で売却できますよ」という甘い誘い文句で、専属専任媒介契約を結ばせ、「囲い込み」を行う業者もいますので注意が必要です。
物件の「囲い込み」の問題点
「囲い込み」とは、顧客から売却依頼を受けた物件を自社で抱え込み、他社には紹介しないことですが、「囲い込み」をされてしまうと、何が問題になるのでしょうか？
「囲い込み」をされてしまうと、物件が一般に出回らない状態になってしまいます。ということは、なるべく早く、なるべく高く売りたいと思っている売主にとっては、機会損失ということになってしまいます。
資金に余裕のある方は、売却までに時間がかかってしまっても、そんなに問題になることはないのかもしれませんが、資金に余裕のない人にとっては、この時間のロスが大打撃になってしまうこともあります。
当社では、住宅ローンの支払いに行き詰まってしまった方々の 「任意売却」という手続きのサポートも行っていますが、こういった方々にとって、売却の際の時間のロスというのは、その後の人生を大きく左右してしまう大打撃になってしまうことが多いです。
悪徳業者は売れない状態を自ら作り出し、売れない状態がある程度続いた段階で、「この値段では売れないので金額を下げましょう」と言って金額を下げさせ、当初の提示額より全然安い金額で売り抜けるということを行います。
一度媒介契約を締結したけど、ちょっとおかしいな？と思った場合には、更新の際には他の不動産業者に変更することを検討しましょう。
３ヶ月を経過せずに媒介契約を解除することもできますが、その際は、不動産業者に落ち度がない場合、かかった広告費などを請求される可能性もあります。
不動産売却にあたっては、不動産会社と二人三脚で進めていかなければならない手続きが数多くあります。不動産売却で後悔しないように、不動産会社は信頼できる業者を選び、良好な関係を築くことが大切です。
物件状況等報告書と付帯設備表
さて、不動産業者と媒介契約を締結し、不動産業者が販売活動を開始すると、売主は、物件状況等報告書と付帯設備表という書類を作成していくことになります。
不動産取引では、売買契約時の状況で引き渡しを行うことになりますが、買主としては、物件を見ただけでは、目に見えない部分の実際の状況がどうなっているのかは把握することができません。
そのため、売主が知っている範囲で、建物や周辺状況について説明するために、物件周辺状況等報告書と付帯設備表へ記入し、買主へ現状を伝える必要があります。
特に中古物件の場合は、経年変化などにより物件に損耗や摩耗が生じていることが一般的ですが、売買物件に瑕疵（問題や欠点）がある場合は、物件状況等報告書と付帯設備表にて、その瑕疵の内容について買主にあらかじめ説明する必要があります。
もし、この瑕疵について、売主が知っていたにもかかわらず、買主に知らせなかった場合、損害賠償義務等が発生し、トラブルになる場合がありますので注意しましょう。
【コラム：内見の際の注意点とは？】
さて、実際に購入検討者が現れ、不動産案内をすることになった際、売主として気をつけなければならない点は何でしょうか？
物件購入者の多くは、その物件を見た時点で購入するかしないかを判断するとも言われています。
物件案内の際は、買主の立場に立ち、購入検討者が知りたいと思われる物件の長所、リフォーム箇所、風通しの良さ、周辺の環境、買い物の便など、説明できるようにしておきましょう。
また、より良い印象を持ってもらうために、部屋はきちんと片付け、日中であればカーテンを開けましょう。 また、できる限り部屋の隅々まで購入検討者が見渡すことができるように、床には物を置かないようにしましょう。
案内時によくやってしまいトラブルになりがちなのが、購入希望者と直接契約に関わるような交渉をしてしまうことです。
例えば、部屋の備品など、「これは、できればいただきたいのですが・・・」「はい、わかりました」などというような約束をしてしまい、引き渡しの際に、その備品がなかったなどといって、争いになることがあります。
不動産業者の担当者がいないところで、様々な条件を決めてしまうとあとでトラブルになりかねませんので注意が必要です。
また、「将来、この近くに病院ができるらしい」などといった、不確定な情報についても、伝えないようにしましょう。
確定情報なら、もちろん伝えるべきですが、噂などの情報を口にしてしまい、もしそうならなかった場合、後々トラブルになる可能性があるので注意が必要です。
売買契約までに
さて、購入希望者が購入の意思を固め、実際に売買契約を締結という段階になると、不動産業者は重要事項説明書と売買契約書の作成をします。
重要事項説明書とは、契約に関する重要事項を買主に説明するために準備されるもので、宅地建物取引業法により、不動産業者の宅地建物取引士が売買契約を行う前に、買主に対して、説明＆交付しなければならないことになっています。
これに対し、売買契約書は、売主と買主との約束事項をまとめた書面となります。
主な内容としては、「どの不動産を」「いくらで」売買し、「どういうことが起きたら解除して」「問題が起きた場合はどう対応するか（瑕疵担保責任）」ということが定められています。
売主・買主共に言えることですが、売買契約書で軽視してしまいがちなのが、契約解除についての条項です。
契約を締結する際には、解約するときのことまで考えていないのが通常ですが、いざ解約という場面になると、この契約解除についての内容が非常に重要になってきます。
いざというときに慌てないためにも、解約解除の条項についても、必ず目を通しておくようにしましょう。
譲渡所得税
さて、無事に売買契約を終え、売却利益が出たときは、売主は譲渡所得税を支払わなければなりません。
譲渡所得税は、売主が家を売って、利益が出た場合に課税されます。
利益からは、売買の際にかかった仲介手数料などの経費や差し引くことができますし、様々な特別控除もあります。
特別控除として大きいのは、「居住用財産の特別控除」で、自らが居住用として利用していた家であれば、利益から３０００万円までは控除できるというものです。
譲渡所得税で勘違いが多いのが、１０年前に３０００万円で家を買い、１０年してから、３０００万円で家を売った場合、利益はゼロと思っている方が多いのですが、建物に関しては減価償却という考えがあり、経過年数分は利益が出ていたという扱いになりますので、利益はゼロにはならないので注意が必要です。
人任せにしないことが大切
これは、売却、購入双方に言えることですが、不動産売買で失敗しないためには、不動産業者に全てを任せっぱなしにせず、主導権をもって、契約に向けて手続きを進めていくことが大切です。
前述のとおり、不動産業界には、多額のお金が動くということもあり、悪徳業者も沢山存在します。
不動産売買でトラブルに巻き込まれた人からの話を聞いていると、やはり、無知につけこまれて騙されてしまっている人が多いように思います。
大きな金額が動く不動産取引では、一つの間違いで大きな被害を被ることになりますので、信頼できる不動産業者と契約をし、ほうれんそう（報告・連絡・相談）をマメに行い、二人三脚で慎重に取引を進めていくのが不動産取引で失敗しないためのコツだと思います。
